离不开惹不起靠不住,直企和经销商l

今年2月，林丽（化名）因听信经销商的虚假宣传，在感冒时饮用如新g3饮料“排毒”、拒绝就医治疗最终身亡。

3月，该事件遭媒体曝光后，如新公司发布声明称：经公司内部调查，涉事经销商因违反公司相关规定，已对其解除合同，终止合作。最终，如新与逝者家属达成了和解。

这样的“事故”，并非行业孤例。有意思的是，每次事发后，企业的声明往往会强调是“经销商违规”，但是道歉补偿等擦屁股的活儿最终还是落在了企业头上。

多年来，直销企业和经销商一直是这样“相爱相杀”，无事共享荣华，有事互相甩锅。就拿虚假宣传这事来说，谁才是罪魁祸首？是直销企业？还是经销商？还是各打五十大板？

但无论这口锅谁来背，可以肯定的是，虚假宣传等各类违规事件，最终只会造成一个多输的局面，消费者、直企、经销商、行业、监管部门，无一不是输家。

虚假宣传泛滥成灾

虚假宣传早已经成为了直销行业的沉疴痼疾。

在市监总局公布的起“百日行动”执法典型案例中，除权健外，其它两起涉及直销企业的案例，皆是经销商虚假宣传被查处。

在其中一起案例中，某直销企业经销商在以分享会的形式组织团队经销商和顾客的会议推销活动中，宣传内衣可以矫正脊柱，能够有效治疗“三高”、女性妇科疾病，重塑体型；宣称空气净化器能够去除空气中的雾霾、甲醛、二甲苯等有害物质……

最终，该直销企业经销商因虚假宣传不正当竞争行为，被处以罚款20万元。

近年来，经销商涉及的虚假宣传案件一直处于高发态势。

青岛市工商行政管理局公平交易局直销监管处处长李涛表示，直销行业存在的问题主要集中在直企的经销商环节，针对个体的直销员的投诉，工商部门几乎没有接到过。

值得注意地是，年市监总局发布的8号文件中就提到，直销企业经销商不得从事直销活动。但在国内的实际情况却是，经销商不仅在从事直销经营活动，而且其创造的业绩占据了直企业绩的很大比重。

经销商的业绩与其违规行为之间有多大关联，这个不好定论。但有目共睹的是，经销商确实已经成为了直销行业虚假宣传、涉嫌传销等诸多乱象的主导者。

“基因变异”的直销

直销企业的经销商和中国式直销一样，也是中国直销发展历程中的特殊产物。

经销商诞生于年的某老牌直企，目的是为了在“一刀切”政策之后，帮助企业顺利转型，以“商”代“员”。

据知情人士透露，该企业的经销商，都是脱胎于业绩优良的直销员。成为该企业的经销商需要两个手续，一是获得公司的认可，二是要去工商部门登记注册。这些从直销员的身份转变而来的经销商，看似是抛开了直销业务，但实际上只是把工作重心转移到了管理一个或者多个直销团队上。

经销商的存在，在无形中为直企带来了一些风险规避逃避责任。

在南京大学中国直销研究中心副主任董伊人看来，直销企业能通过经销商规避一些问题和风险，比如规避两个条例中有关发展人员、报酬分配等问题。

然而，经销商的存在却让直销变味了。直销的本意是缩减销售渠道层级，去中间化，没有中间商，包括经销商。经销商的经营行为，却与“直销”的本质相悖。

经销商作为一种矛盾的产物，在其诞生之初，就注定了它会给整个行业带来动荡。

离不开、惹不起、靠不住

经销商队伍的迅速壮大，给企业带来了一笔可观的收益。

商务部市场秩序司发布的《年直销行业报告》显示，年，54家直销企业开展了直销经营，实现直销销售额.5亿元。而54家企业通过经销商实现的销售额，是.20亿元，是直销销售额的3倍多。

然而，经销商为企业带来收益的同时，也长出了利爪。

此时的直企，可能会暗自思忖：“曾以为你（经销商）会是我的避风港，却未料到，风雨都是你带来的。”

羽翼日渐丰满的经销商，已经渐渐有制约企业监管的资本。一位业内人士认为，直销企业与经销商尤其是一些大经销商的关系，其实就是“离不开，惹不起，靠不住”。

离不开——直企的经营业绩要依靠经销商；惹不起——经销商一旦做大，就会“携业绩以令企业”靠不住——经销商的流动性大，容易造成企业业绩震荡。

但针对于经销商的虚假宣传等违规行为，直企也并非全无作为。通常来讲，直企都会制定自己的营业守则，以此来规范经销商的经营行为。

从诸多直企的营业守则来看，其对经销商的违规行为，一般都会分级处理，常用的手段为经济惩处，只有对企业影响极为严重者才会解除双方合约。

以无限极公司的《业务守则》为例，其对经销商的违法违规行为的处分分为九个等级，轻者警告，其次是扣罚报酬，最重的惩罚为解除业务协议。

图片来源：无限极《营业守则》

在无限极《业务守则（版）》补充规定中，针对经销商存在的虚假宣传行为，将会对其予以二至六级的处分，即扣罚报酬。如果造成严重不良后果的，将处以八至九级处分。

图片来源：无限极《业务守则（版）》

与无限极类似，在因经销商个人行为在社会上对企业形象造成极大损害时，其它直企的处理手段一般都是解除合作关系。

在文章开头提到的果汁事件中，如新对相关的经销商做出了“解除合同，终止合作”的处理。