奶粉代理商,产品重要,产品结构更重要

年1月1日起，奶粉新政落地实施已过了大半年时间，近几个月配方注册审批速度很慢，有业内人士表示，“国家的审批速度，让个别产品结构单一的代理商颇为尴尬，做动销怕没货，接了新品又需要时间培育，稍有不慎，多年的基业就可能毁于一旦。”笔者觉得不免有些耸人听闻，但细细想来似乎也有道理，没了产品再牛逼的代理商也会寸步难行。

以前活着很容易，现在活下去挺难

有代理商表示：“以前，产品不愁卖，尤其是进口奶粉，门店抢着做，消费者也不管大品牌、小品牌，感觉买到进口奶粉就放心。那时候渠道运作相对简单，促销活动一跟上，销量增长效果就很明显。如今，品牌方压销量，母婴店挑产品，生意不好做了。”

近几年，国家监管趋严，奶粉行业集中度提高，市场竞争加剧，代理商以往躺着赚钱的日子已经不复存在，处境越来越艰难。一方面因为，更多的区域性乳企开始走向全国，伴随着人力成本、渠道费用等的攀升，有的乳企开始自建团队和渠道，与母婴渠道进行直供的合作模式，品牌方的“去中心化”让代理商愈加煎熬；另一方面，母婴渠道跨区域整合及下沉三四线城市，导致部分代理商不得不扭转经营管理思路，快速实现服务转型，这无疑又给代理商增加了运营难度。

成也需求，败也需求

为了规范奶粉行业乱象，提升国内婴幼儿奶粉质量，提振消费者信心，年，针对婴幼儿奶粉质量安全国家出台了很多相关政策，再到今年奶粉新政的实施，代理商更是感受到了前所未有的压力。“以前只做进口奶粉，供不应求，奶粉新政实施后，通过注册的国产奶粉比进口奶粉多了一大半，搞得我们有点被动。现在消费者对国产奶粉接受度蛮高，只有赶紧调整产品结构，再继续观望。”一位代理商这样告诉笔者。

早几年，做进口奶粉的代理商确实赚了钱，但随着国产奶粉的崛起，消费者的选择也更加多样化，这两年，听说代理商倒闭的案例比比皆是，有的经营数年，发展依然徘徊不前；有的刚入市，辛辛苦苦一年，钱都压在库存上了。尤其是新政后，这种现象更加严重，为何？

其实，这些问题除了和代理商服务能力、经营思路、营销策略相关，更重要的是与产品结构有关。如此前一家小有名气的代理商，多年来凭着进口奶粉的畅销，生意做的顺风顺水，可今年新政落地实施后，就陷入了困局，代理的进口奶粉即将断货，耕耘多年的渠道也被其他品牌占领，不得不立即接了几款国产品牌，再通过重点打造婴幼儿营养品类，稍微稳住了局面。

产品重要，产品结构更重要

一款产品的畅销，并不能维持长久的发展。不只代理商，母婴店和品牌方也应该通过调整产品结构，才能更好的抢占市场份额。乳业专家宋亮表示，“未来中国高端化的奶粉一定是以资源稀缺性为主导的，有机和羊奶粉都具备这样的条件，发展前景广阔。”差异化的产品结构布局，才符合未来奶粉行业的发展趋势。

对于代理商如何调整产品结构，中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“以金字塔布局来看，顶尖可以布局利润型产品，即母婴店独有的自有品牌；塔腰选择品牌型，品牌如飞鹤、圣元、贝因美等；塔基选择人气销量型。根据不同的市场，不同的消费群体来设置产品组合，就很合理了。“

目前，已通过注册的奶粉有个系列，其中不乏知名品牌或优质品牌，从品类布局来看，澳优、蒙牛雅士利、宜品都有布局羊奶粉、牛奶粉、有机奶粉；圣元、贝特佳布局了羊奶粉、牛奶粉；飞鹤、红星、合生元、贝因美、明一等布局了牛奶粉、有机奶粉。

乳业专家宋亮告诉《奶粉圈》新媒体：“未来，随着大健康快速发展，针对中老年人、孕妇、儿童、婴幼儿等人群的细分产品将不断涌现。奶粉代理商需要以奶粉为核心，构建覆盖婴幼儿、中老年、儿童、孕产妇在内的全家营养品类，向细分品类延伸。”

从目前奶粉行业现状来看，代理商只有调整产品结构，提升服务力，优化管理思路，才是长久之计，也是提高利润空间，增强核心竞争力的最有效的方法！

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